De Customer Perceived Value (CPV) staat vandaag de dag centraal bij bedrijven. Het S&OP-proces is dan ook niet meer weg te denken. De bedoeling van dit proces is immers dat iedereen binnen het bedrijf weet wat de wensen van de klant zijn. Gezien de naam van de afkorting zou je verwachten dat sales een grote betrokkenheid bij dit proces heeft. Toch is dit heel vaak nog niet het geval. Hoe geef je de ‘S’ ook echt een rol van betekenis bij S&OP?

Het eerste waar je bij S&OP aan denkt is natuurlijk het scherp krijgen van de forecast en de daarbij behorende voorraden. Een goed S&OP-proces zorgt er echter ook voor dat iedereen in de volle breedte van de organisatie met elkaar communiceert. Dit leidt onder andere tot een efficiënter productieproces en snellere productinnovatie.

 

Forecast en voorraden blijven hoofdreden van S&OP

Forecast en de bijbehorende demand planning blijft één van de hoofdredenen om met S&OP aan de slag te gaan. Hierdoor komt de vraag om een S&OP-proces vaak van operations en niet van de salesafdeling. Om zo efficiënt mogelijk te kunnen produceren, vraagt de fabriek om een optimale productieplanning. De planner heeft op zijn beurt informatie nodig over de klantbehoefte om deze planning te maken. Resultaat: een S&OP-proces wordt opgetuigd.

 


Betrokkenheid van sales bij S&OP

Na een aantal gesprekken en presentaties weet operations de salesafdeling te overtuigen om mee te doen aan het proces. Nou ja, deels dan. In sommige gevallen is de hele salesafdeling betrokken bij het proces. Maar vaak genoeg wordt er slechts één afgevaardigde naar de meetings gestuurd. Tijdens de S&OP-meetings staan alleen veranderingen in de kortetermijnforecast op de agenda. En of het bedrijf mogelijk ‘nee’ moet verkopen als gevolg van leveringsproblemen.

 

Operations blijft kartrekker van S&OP

Het bovenstaande voorbeeld laat zien dat operations vaak de kartrekker is van het proces. Zij zijn immers opzoek naar informatie. Sales wil hier best in meegaan. Ze gaan naar de vergaderingen en leveren de data aan. Maar daar houdt het wel zo’n beetje op. Ze blijven eigenlijk aan de zijlijn toekijken. Er is dus geen echte buy-in in het proces. Het is een verplicht nummer, waar ze zelf niet direct de meerwaarde van inzien.

 

S&OP biedt sales veel kansen

Met een actieve participatie aan het proces valt er veel te halen voor sales. S&OP is erop gericht om in de volle breedte van de organisatie met elkaar te communiceren. Ofwel, een uitgelezen kans om erachter te komen wat de ontwikkelingen zijn aan de kant van de leveranciers. Het is voor sales bijvoorbeeld handig om te weten dat een klant dit jaar inzet op duurzame verpakkingen. Of dat de logistieke afdeling met een kleine wijziging de palletstapeling kan optimaliseren – wat een besparing van duizenden euro’s aan transportkosten oplevert als de klant akkoord gaat. Zo zie je maar: een goede communicatie met alle stakeholders in de organisatie leidt voor de hele keten tot optimalisaties waar iedereen bij gebaat is.

 

Sales actief laten deelnemen aan S&OP

De grote vraag is natuurlijk: hoe zorg je dan voor die buy-in van sales? Als supply chain manager of S&OP-manager weet je natuurlijk allang dat iedereen voordeel heeft van een goed lopend S&OP-proces. En hoe meer je in het proces steekt, hoe meer je eruit haalt. Om te beginnen, moet je sales de meerwaarde van S&OP laten zien. Dit doe je niet door het geven van theoretische voorbeelden. Zorg dat ze echt iets hebben aan het proces. Ga met sales in gesprek om erachter te komen waar ze het meest mee geholpen zijn. Waar lopen ze tegenaan? Wat maakt hun gesprekken met klanten lastig? Vervolgens ga je met deze punten aan de slag. Zo krijg je de goodwill van sales en gaan ze vanzelf meer teruggeven aan het proces. Een brug bouwen gaat het snelst als er aan beide oevers gewerkt wordt. Maar ook al zijn ze aan de overkant nog niet begonnen, zelf kun je natuurlijk gewoon aan de slag!

 

S&OP-implementatie door Eiffel

Benieuwd hoe wij S&OP geïmplementeerd hebben bij andere bedrijven en ook jou hiermee kunnen helpen? Neem gerust contact met ons op voor een goede kop koffie en een nog beter gesprek!

Auteur
Wouter Ligterink Supply Chain Consultant
Gerelateerde artikelen
Alle artikelen